5대 기교: 세분시장을 경취한다

현재 중국 시장의 경쟁이 매우 격렬하여 상대적 과두독점기에 접어들었다.

그렇다면 대다수의 상대적으로 약소한 중소기업에 대해서는 자금을 막론하고

현재 중국 버스

시장 고객 심리를 자세히 파악하고, 고객의 다층적 수요를 만족시키다.

판매 자체는 고객들이 발견하지 못한 수요를 발견하고 이러한 수요에 대한 파악은 바로 우리가 말하는 고객의 심리에 대한 확신을 이끌어 주는 것이다.

고객 수요 심리 판매를 잘 파악하면 제품의 보급에서 일반공배의 효과를 얻을 수 있으며, 다음은 예를 들어 구증할 수 있다.

한 객차업체 광동 시장의 판매원은 광둥 불산 한 대객운사 80대의 주문서 중 송례 및 리베이트 등의 방법으로 얻은 것이 아니다.

이 객운사 노총의 외아들은 광저우의 한 대학교에서 공부하며 3년간 학생 생애 중 매달 두 탕을 끓여 불산에서 광저우까지 이 버스 기업의 광동 업무원은 여태껏 지체하지 않고 고객의 이런 개인적인 수요를 만족시키는데, 사실 훨씬 적게 깎아 주는 것이 더 유용하다.

만족한 결과는 이 여객운사의 사장이 짧은 시간 내에 이 버스 기업을 도와 각종 장애를 극복하고 80대의 버스의 주문을 순조롭게 받았다.

이 같은 사례에서 판매 이념에서 가장 중요한 점은 소비자의 내면 진정한 수요를 발굴해 판매의 관건은 목표 시장의 욕구를 정확하게 탐구하는 데 있어서 경쟁 상대보다 유효하고 유리하게 목표시장으로 전송된다.

판매는 고객에 대한 올바른 가이드이며, 바로 이러한 가이드라인에 근거하여 판매업무원은 반드시 이해와 구매자의 심리를 파악하고 그들의 심리를 통해 그 표면의 수요와 잠재적 수요를 개발해야 한다.

이에 따라 고객 만족 자체로 판매를 마친 필경 전역으로 성패가 판매 실적을 직접 결정했다.

판매 과정에서 시시각각 고객 만족을 중심으로 매출 코너 중 가장 핵심적인 부분이다.

수요는 다방면이지만 반드시 차를 사는 수요는 아니다.

여객차 판매 대상으로서 예를 들어 많은 사람들이 실제 시장에서 고객의 가장 큰 수요를 할인하는 것은 사실상 그렇지 않다.

수요를 열심히 해독한 후 회사 차원의 수요가 발견되고 개인 차원의 수요가 있으며 차량의 실제 사용기술에 대한 수요가 있다.

회사 차원 수요는 차량이 다른 지역에서 사용하는 기술 차이, 차량 가격, 애프터서비스, 애프터서비스, 매니지먼트 기술 지도, 여객차 운영 중 전문건의 등을 포함한다.

개인 차원의 수요는 개인 관광과 기타 소비 등을 포함한다.

개인의 수요는 사실상 물질적인 면도 아니다. 목표 고객과 함께 지내는 과정에서 자영업자의 생활에 최대한 융합해 친구 캐릭터의 관계를 형성할 수 있다.

만날 때보다 클라이언트가 더 살상력이 있다.

고객 요소 는 세분시장 에서 판매 의 영향 이 가장 불안정한 요소 로 판매 목적 은 고객 에게 팔 뿐 아니라 고객 에게 어떤 고객 에게 필요 한 버스 와 서비스 를 알 것 이다.

객차를 고객에게 팔아 고객에게 적합한 고객에게 찾는 객차를 찾는 방향으로 전환해야 한다.

전문 지식 을 이용하여 시장 고객 과 신뢰 관계 를 세분 하다

개인적 자질 면에서 업무 인원은 자신이 제공한 제품이나 서비스에 충분한 전문지식을 갖추고 있으며 비교적 강한 분석력을 갖추어야 한다.

필요한 소통 기교, 발전적 사고방식, 경험적 축적 및 감상 능력, 정보 비교 기능과 능동 출격의 심리 준비를 갖추어야 한다.

광동 탄강 한 여객운송 관광 유한 회사 는 한 중규모 기업 으로 구매 차량 유한, 이 회사 는 줄곧 유명 버스 업체 의 제품 가격 배치 를 끊임없이 문의하여 목적 으로 이 업체 의 차량 을 사기 위해 왔다.

가격 조회 과정에서 상해 신룡 버스 회사 업무원, 숙련된 객차 전문지식과 강한 움직임 능력을 이용하여, 이 객선 여행사 조사 후, 유명 버스를 사용하는 상황 및 이 회사는 차량의 특수성 요구에 대해 해결 방안을 내놓았다.

이 방안은 고객이 이 유명 버스를 사용하고 있는 차량 배치 부족 등을 해결해 사용요구에 도달해 신룡 여객차에 대한 업무 인원에 대해 매우 감복하였다.

후기 고객은 신룡 버스 관계자에 대한 신뢰를 통해 신룡 10대 가까이 구매했다. 12미터 버스 (기술상태, 차량 배치 요구를 신룡 업무인원 배치 요구를 완전히 제출했다.

판매 과정에서 신룡 여객객차 업무원들이 환상을 고려해 고객의 입장을 고려해 회사 표준 설정을 기초로 변속함과 후교주 감속대비를 변경하고, 성냥 6L 엔진을 교체해 공기필터를 높이고, 고감진기 승재 등 신룡 여객차형 탄강 특수 지역의 사용효과를 실감해 신룡버스는 차량 절유, 저널의 신뢰성을 완전히 뛰어넘는다.

객차 판매 전문 지식은 차량 기술 상태에 대한 전문이라고 볼 수 있다. 그렇지 않다면 버스 판매 과정에서 이용할 수 있는 기능은 모두 객차 판매 업무원이 필요한 전문 지식이라고 할 수 있다.

예를 들어 차량 기술 상태에 대한 이해, 여객 운송, 버스, 관광 등 기업의 운영에 대한 실질적인 이해, 차량 판매 과정에서 소비 신용 대출 업무에 대한 이해, 회사 내부 기술 부분, 생산 부분에 대한 이해 등은 일반 업무원, 우수 업무원의 차이를 나타냈다.

하나, 합격한 업무원이 되려면 반드시 경업해야 한다.

경업의 태도가 없으면 합격한 업무원이 될 수 없다. 결국 시장과 버스 공장에 탈락될 수밖에 없다.

둘째, 우수한 업무원이 되어야 전문 지식의 비축이 있어야 시장 경쟁에서 경쟁 상대보다 더 강할 수 있다.

약세 브랜드는 강세 브랜드를 이길 수 있고, 강세 브랜드는 극도의 시장 점유율에 달한다.

환상의 사고는 매우 가치가 있다. 그 자체는 역향적인 사고방식이다. 고객의 시각에서 어떤 판매가 필요할지 고려한다.

이런 사고를 통해 판매자는 자신과 고객의 주요 갈등을 더 잘 이해할 수 있다.

교환 사고에 습관이 되어야 고객과 서로의 신뢰를 쌓을 수 있다.

이 사례의 성공은 상하이 신룡 여객객객객객객이 신룡을 판매하는 제품을 제외하고도 무상적인 기술고문 서비스도 덧붙였다.

이 서비스 표상은 무상으로 되어 있지만, 사실 이미 신룡 버스의 브랜드에 추가되어 있으며, 업무원이 판매 과정에서 신룡 브랜드에 새로운 브랜드 가치를 만들어 신룡 브랜드의 연장이다.

세분시장 에서 적합한 해결 방안 을 제공 하여 판매 를 완수하여 양승을 이루다

광동혜주의 한 운송유한회사는 교통국이 앞장서서 세 회사가 합병한 새로운 회사로, 차량을 장기간 분할부로 국내 한 유명 기업 제품을 구매하는 상태로 회사는 좋은 독점선자질을 가지고 있으며, 좋은 발전 전망을 갖추고 있다.

그러나 초기에는 정거장 건설과 합병 초기의 비용으로 자금이 긴장되고 있다.

신룡 버스 혜주 지역의 업무 인원은 10대 일야 엔진 제품 판매를 실현한 뒤 자금이 긴장되는 문제를 발견하면 공행 광저우 지사의 소비 신용대출부처에 의견을 구하고, 두 기업의 소통을 수차례 촉진하고, 결국 혜주 모 씨 운수 유한회사를 협조하고, 차역 건물과 건설 용지로 광저우 공업행 대출 2000만원에 가깝다.

이 회사의 단기 자금 스트레스를 크게 완화하고, 이 회사는 연말 차량을 모두 상하이 신룡을 위해, 1. 9월 이 운반업체에서 신룡 차량을 60대 가까이 구매하고, 전체 여객운송 전용선 차량으로, 그중 일야 차량은 30%를 차지했다.

{page ubreak}

이 사례의 성공은 업무 인원이 기업의 내부 수요에 주목하고 있다. 이 수요는 제품과 상관없이 제품의 가치 있는 서비스로, 결국 신룡의 브랜드 가치 가운데 매매 쌍방의 윈윈윈 상태와 안정적인 협력관계를 실현하는 것이다.

성공적인 판매는 우선 가치를 창조하는 판매이다. 오늘 버스 판매 인터넷에서 제품의 동질화 정도가 높고 국내외 버스 시장의 환경은 다르지만 같은 것은 제품의 유일한 핵심 경쟁력은 아니다.

브랜드 건설과 판매 팀도 기업 핵심 경쟁력이다.

일반 객차 공장에서 파는 차형과 업계 선두자 ‘삼룡 일통 ’은 대부분 제품의 본질적인 차이가 없다. 엔진 ‘3룡 1통 ’은 성냥, 유작, 일반 버스 업체도 가능하다.

다리는 양번 153, 류바를 방성할 수 있고, 일반 버스 업체도 물론 가능하다.

여객차 브랜드는 여전히 약세 지위와 시장의 동질화가 높은 상황에서 제품 자체의 창의력에 의존해서는 안 되고, 판매 과정에서 창의적인 요소를 파악하는 것이 중요합니다.

우수한 업무 인원에게는 실적을 높이고 경쟁 상대를 뛰어넘어 경쟁자들의 행동을 분해해야 하며 제품의 종류 외에 경쟁품 사이에 존재하는 잠재적 차이를 알아야 한다.

예를 들어 고객에게 제공할 수 없는 저비용 서비스를 제공하는지, 실제로 회사 브랜드를 위해 가치를 창출하는 것인지, 고객에게 이득을 줄 수 있는지 여부를 제시하고 있다.

이렇게 해야만 판매가 고객에게 고문적인 의미를 갖게 하고, 언제든지 좋은 건의를 제시할 수 있는 것은 판매 자체가 가치 서비스이다.

세부 시장 고객 이 객차 제품 의 특수 수요 를 조사 하고 만족 하다

세분시장 고객이 객차 브랜드에 대한 인식은 버스 제품부터 시작된다.

이로써 객차 기업은 먼저 시장 고객의 진정한 수요가 어떤 제품인지 잘 파악하고, 가장 빠르게, 가장 빨리, 가장 많은 수요를 충족시켜 고객의 가장 관심을 해결할 수 있는 문제입니다. 그래야 고객이 제품에 관심을 가져 줄 수 있습니다.

이때 여객차 브랜드도 고객 마음속에 낙인을 찍는다.

객차 제품의 핵심 이익 중에는 어떤 것이 안전에 가장 관심이 있고 어떤 것은 절감에 가장 관심이 있고 어떤 것은 가장 편한 서비스에 가장 관심이 있으며, 어떤 것은 다른 지역의 표현도 다르다.

예를 들어 신룡 여객차는 시장조사를 거쳐 중국 북방 고한 지역을 발견하고 고객들이 객차의 난풍시스템에 대해 가장 관심을 가져야 하기 때문에 난풍 배치 방면에서 지역 차이화를 실시해야 한다.

북방 고한지대를 대상으로 신룡 여객차는 난풍시스템 설정 항목'포장'을 채택했다. 구체적인 방법은'전방제크림 +독립 가열기 +라디에이터 +드라이버 +운전기사취난기 +후경 +저온보호장치'를 기준으로 설정해 북방고한 구역 (동북지역, 화북지역, 북서북지역)에 공급된다.

이처럼 고한 지역을 위해 여객차는 겨울철 운영 과정에서 일련의 문제를 해결하고 이 지역 고객의 구체적인 수요를 극대화했다.

이런 방법의 실질은 북방 고객이 난풍 시스템에 대한 편안한 요구를 충족시키는 것이다.

또 유가가 고조된 오늘날 버스 제품은 어떻게 에너지를 절약할 수 있는지 실질적으로 경영자를 위한 경제적 효율을 높이는 것이다.

제품 설계 시 밑바닥 의 동력 시스템, 전동 시스템, 걷기 시스템 등 합리적 일치 를 주의 하 고 제품 외형 디자인 시 가능한 한 바람 을 감소, 소비 의 유료 를 최소 감소, 고객 최대 경제 이익 을 보장 했 다.

예를 들어 우통버스의 신제품 ZK6127 신행검은 우통독창적인 엔진 열관리시스템을 설치해 5% 올릴 수 있다. 10% 연유 사용률을 높여 에너지 감소, 운행 가능, 엔진 연장, 부품 사용 수명 사용의 역할, 많은 고객의 환영을 받을 수 있다.

사람들이 차츰 부유해지는 오늘날 버스 제품의 안전성능은 점점 중시되고, 승객들이 버스 제품을 선택할 때 종종 안전성을 1위에 둔다.

이에 따라 택시 업체들이 자동차 체중을 설계할 때 모두 전승재 기술을 사용했으며 ABS, ASR 등 안전 시스템을 조립하여 객차의 안전성을 크게 높였다.

상술한 고객의 실질적인 수요는 객차 기업이 반드시 진지하게 고려해야 할 제품의 핵심 내용으로, 객차 브랜드에 대한 내포에 대한 가장 좋은 해석이다.

시장 보급에 정밀하다.

속담에 술향기도 골목이 두렵다.

제품도 마찬가지로 널리 보급하고 홍보해야 한다.

하지만 미디어 협력은 기획해야 한다. 제품은 보급 과정에서 전달해야 할 내용을 결합하여 적합한 언론을 규명하고, 각 매체들이 실릴 수 있는 내용은 제한적이므로 엄격하게 선별해야 한다.

여객차 제품은 다른 소비품과 달리, 그것은 가치 높은 승객교통수단이며, 동시에 운영자의 영리의 운반체이며, 객차 제품의 주문식은 대체로 고객 주문식, 개인화는 매우 뚜렷하다.

‘ 소량과 다품종 ’ 은 여객차 업계와 다른 자동차 업계의 큰 특색이다.

따라서 홍보 보급시 세분시장의 구체적인 상황을 결합하여 진행해야 한다.

‘조합식 ’을 채택하여, 버스 브랜드의 인지도를 높이는 데 큰 도움이 된다.

차순전은 객차 제품이 직접 고객과 만나는 가장 좋은 방식으로 고객이 객차 제품에 대한 감성적인 인식을 높이는 것도 버스 브랜드의 인지를 높이는 가장 직접적인 경로다.

순회 전에, 세분시장 순전 경로와 목표 고객의 준비에 대해 고객의 고객에 대한 개선 건의를 청취해야 한다.

언론 홍보는 객차 제품에 대해 주로 전문 매체와 대중 매체에서 선전하는 것이며, 이것은 버스 브랜드가 널리 선전하는 경로 중 하나이며, 대중의 버스 브랜드에 대한 인지도를 신속하게 확대하는 효과적인 방법이다.

전문 매체는 반응이 빠른 인터넷, 신문, 발행량이 비교적 크고 상대적인 권위적인 전문 신문을 선택할 수 있다.

홍보 내용은 제품 광고일 수 있고 이미지 광고도 가능하다.

대중 매체는 중점 구역 시장의 열독률이 비교적 높은 신문을 선택하여 성향 선전 세분시장의 중점적으로 보급되는 상품을 택해야 한다.

언론 홍보는 반복적으로 해야 지속성이 있다. 그래야 비교적 좋은 효과를 얻을 수 있다.

신문브리핑은 여객차 기업을 상대로 신상품을 신문으로 선정한 내용으로, 주요 고객, 현지 관련 운송 부문의 정부 관원 및 현지 영향력 있는 매체에 참여하는 것은 신제품 보급을 기획하는 주요 수단 중 하나로 신상품이 신상품이 빠르게 고객 인지를 얻는 목적이다.

그룹 홍보는 이들 3가지 보급 방식을 유기적으로 결합하여 적정 시간, 적당한 장소에 적합한 제품을 사용하여 입체적인 선전을 하면 효과가 더욱 두드러진다.