교묘한 포장 마케팅 기법 & Nbsp;제품의 몸값을 올리다

현대 시장에서 상품 포장마케팅활동 중의 지위와 역할이 갈수록 사람들의 주목을 끈다.마케팅 학계에서 어떤 학자들은 포장을 마케팅 4P 조합과 평행한 5번째 P라고 부른다.마케팅 실천에서 기업은 포장을 이용하여 수천 수만의 상품을 오색찬란하고 매력적으로 꾸몄다.

세계에서 가장 큰 화학 회사인 듀폰의 마케팅 담당자는 면밀한 시장 조사를 거쳐 유명한 듀폰의 법칙을 발명했다. 즉, 63% 의 소비자가 상품의 포장과 장식에 따라 구매한다는 것이다.결정의;슈퍼마켓에 가서 쇼핑하는 주부들은 정교한 포장과 유황을 담는 매력으로 인해 구매하는 물품이 보통 그들이 외출할 때 구매하려는 수량의 45% 를 초과한다. 포장은 상품의 얼굴과 옷차림으로서 상품의"첫인상"으로 소비자의 눈에 들어가 소비자의 구매여부의 심리천평에 부딪치고있음을 알수 있다.

(1) 부인할 수 없는 사실 - 무거운 대가, 비싼 학비

왜냐하면 과거 우리 나라 기업은포장중시가 부족하고 포장기술이 락후하여 해마다 국가에 조성한 손실이 수백억에 달한다.중국포장기술협회의 통계에 따르면 우리 나라는 매년 포장부실로 인한 경제손실이 150억원 이상인데 그중 70% 가 운수포장으로 초래된것이다.

예를 들어 시멘트의 파급률은 15% 120% 로 매년 300만 톤의 손실을 입는다;유리의 파손률은 평균 20%로 연간 4억5천만원의 손실을 보고 있다.또 대외무역부문의 통계에 따르면 수출상품의 포장이 락후하여 해마다 국가로 하여금 적어도 10% 의 외화수입을 감소시켰다.

국내와 국제 마케팅에서'1등의 품질, 2등의 포장, 3등의 가격'이라는 뼈아픈 교훈은 이루 다 헤아릴 수 없다.

사례 I:

우리 나라의 전통적인 수출품인 18마리의 연꽃다구는 포장문제로 외국상인들이 많은 돈을 벌었다.18마리의 연꽃다구 자체는 품질이 매우 좋지만 간단한 골판지 박스로 포장하기 때문에 쉽게 파손될 뿐만 아니라 아름답지도 않다;어떤 상품인지 판별하기가 어렵고 저렴해 판로가 좋지 않았다.

그 후, 한 영리한 외국 상인이 이 제품을 사간 후, 단지 원래 포장에 정제된 미술 포장을 추가하고, 리본을 매어 상품을 고상하고 화려하게 보이게 하였는데, 일시에 판로가 크게 열렸고, 몸값이 갑자기 증가하여 판매 가격이 한 세트에 1.7파운드에서 한 세트에 8.99파운드로 높아졌다.

사례 Ⅱ:

인삼은 귀한 희귀약재로 값이 비싼 것으로 알려져 있다.그러나 개혁개방 이전에는 우리나라 유관기관에서 인삼을 수출할 때 말린 무를 묶듯이 인삼을 묶고 마대나 나무 상자(10㎏)로 포장했다.이런"짚가방진주"의 포장방식은 사람들로 하여금 그 상품의 진실성에 대해 의심을 표시하지 않을수 없게 함과 동시에 인삼의 몸값도 크게 낮추었음을 알수 있다.

이런 상황에서 낮은 가격에도 불구하고 판로가 좋지 않다.시장에서 우리에게 생동감 있는"마케팅학"과정을 수강하고 외국 상인들이 많은 이윤을 얻은 후에, 우리의 관련 부서는 마침내 현명하게 포장 전략을 바꾸었다-작은 포장 (1~2개비) 을 채택하고, 비단 비단 상자를 맞추거나, 나무 상자 외투 유리 종이 덮개를 사용한다.이런"옷차림"은 아담하고 대범하여 인삼의 희귀하고 진귀한 것을 충분히 표현하게 했다.그 결과 판로가 열렸을 뿐 아니라 t당 판매가가 과거보다 2만3천원 늘어나 상품 이윤을 배가시켰다.{page_break}

사례 III:

쓰촨 사람들은 그'주먹'제품인 자차이 (子菜) 를 판매할 때 처음에는 큰 항아리, 큰 광주리로 그 상품을 상하이 사람에게 팔았다;영리한 상하이 인격 착채는 작은 항아리에 거꾸로 담아 일본에 수출한다.판로가 좋지 않은 상황에서 일본 상인들은 상하이에서 수입한 제채를 그대로 홍콩 상인에게 팔았다.그리고 머리를 잘 쓰고 혁신 정신이 풍부한 홍콩 상인들은 조각, 조각, 실의 형식으로 자차이 요리를 진공 작은 주머니로 포장한 후 다시 일본에 되판다.채소를 짜는"여행"과정에서 각 방면의 상인들이 모두 돈을 벌었다는 것을 어렵지 않게 알 수 있지만, 포장으로"큰 돈"을 버는 것은 여전히 홍콩 상인이다.

현재, 중국의 대다수 기업은 비록"물건은 가죽 한 장을 판다"는 관념을 가지게 되었지만, 포장의 보호 기능을 중시하는 동시에 포장의 판촉 기능, 부가가치 기능도 중시하여 포장이라는"소리 없는 판매원"의 역할을 인정했지만, 결국 무거운 대가와 고액의"학비"를 지불했다.

(2) 사람들에게 시사하는 세 가지 이야기-"구슬을 사서 돌려주는 것"신해, 마오타이주"금방 지명", 브랜디"영화일귀"

이야기 I:

"한비자 · 외저설 좌상"에는"구슬을 사서 돌려주는"이야기가 기록되어 있다: 한 정인이 초나라 상인에게서 겉장식이 예쁜 나무상자만 있는 진주를 샀는데, 뜻밖에도 상자를 남기고 진주를 초나라 상인에게 돌려주었다.그 이유는 그"목란을 위한 궤", 다시"계초를 훈제"하고, 또"보석을 장식한"정미한 포장함 () 이 상자 속의 보물의 광택을"은폐"했기 때문이다.어쩐지 정인이 보물을 사랑하지 않고 미갑을 좋아하더라니.

이 이야기의 본뜻은 정인이 근본을 버리고 끝을 추구하는 어리석은 행위를 풍자하는 것이다. 그러나 오늘날 우리는 마케팅의 관점에서 이 이야기를 이해할 수 있다: 마케팅에서 항상 상품의 포장에 주의해야 하고,"정배미주"의 신기한 포장 효과를 잘 이용하여 구매자를 기쁘게 하고, 고객을 유치하여"사랑과 진주"의 상품 판매 확대 목적을 달성해야 한다.

이야기 Ⅱ:

1915년 파나마 국제 박람회에서 우리나라의 명주인 마오타이주는 포장이 거칠고 조형이 우아하지 않아 외국인들이 볼 수 없어 예선 대열에 오르지 못했다.이"긴요한"고비에서 우리 나라에서 전시회에 참가한 한 상인은 급급히 지혜를 얻어"부주의로"모태주 한병을 땅에 부수고 갑자기 향기가 사방으로 넘쳐 모든 사람들을 끌어들이고 심사관의 마음을 정복함으로써 모태주가"금방지명","소오국제시장"을 차지하게 되였다. 이 고사는 당시"모태인"이 상품의 전반 개념이 결핍하고 상품의 내적질만 중시하였음을 설명해주고있다.상품의 외적 품질을 소홀히 했다.

그것은 우리에게 현대 시장 마케팅에서 내적 품질과 외적 품질을 함께 틀어쥐고"좋은 말은 금안장을 맞춰야 한다"고 말하며, 좋은 상품은 반드시 좋은 포장이 있어야 한다고 말한다.만약 여전히"상품의 품질만 좋으면 반드시 판로가 있다"는 낡은 관념을 견지하고 여전히"금옥속에 있으면 그 밖에 개의치 않는다"는 방법을 견지한다면 그 결과는 필연적으로 모태주의 전철을 밟게 될것이다.

이야기 III:

프랑스에서 코나크 브랜디를 생산하는 것으로 유명한 마르데르사는 1715년부터 황실, 고급 호텔의 연회용 브랜디를 생산해 왔다.이런 진품이 몸값을 낮추지 않도록 회사에서는 그에 상응하는 포장을 해 주었다.그들이 생산한 잘 팔리는 브랜디주인 XO는 수정유리병에 들어있고 병은 또 금우가 찍힌 정교한 상자에 들어있다.XO보다 더 좋은 또 다른 브랜디는 겉포장 상자가 벨벳으로 액세서리 상자처럼 열릴 수 있다.

이러한 포장과 유황 포장은 반대로 명품 상품의 가치를 돋보이게 하여 상품의 부가가치를 크게 향상시켰다. 그 목적은 사람들이 안에 담긴 것이 희대의 좋은 술이라는 것을 느끼게 하고 명품을 추구하고 호화를 추구하는 고객을 얻는 것이다.또한 고객이 그 제품을 익히고 좋아하도록 하기 위해, 고객을 유지하기 위해, 이 회사는 최근 100년 동안 그 전통적인 포장을 유지하고, 포장 전략을 바꾸지 않는 것을 견지해 왔다.

(3) 포장 승리의 기교 - 표리여일, 임기응변, 심리전략, 교묘한 색채

기술 I: 표리여일.

바로 정확한 상품포장관을 수립하고"금옥속, 개미속"의 현상을 방지해야 할뿐만아니라"금옥속, 개미속"의 행위도 방지해야 한다.만약 당신이"수놓은 베개"식의 수단으로 고객을 속인다면, 결국은"돌을 들어 자신의 발을 찧는 것"이다. 이 사상을 가진 상인들은 마케팅 전문가의 충고를 명심하십시오:"한 번 뱀에게 물리면 10년 동안 우물 밧줄을 두려워한다."지난번 속은 고객은 두 번 속지 않는다.그러면서 "속은 고객은 지인 11명에게 해당 제품에 대한 험담을 하고, 만족한 고객은 3명에게만 제품에 대한 좋은 말을 한다"고 덧붙였다. {page_break}

기술Ⅱ: 임기응변.

① 포장은 상품 자체의 용도에 따라 다르다.유명한 프랑스 향수 업계에는 "디자인이 정교한 향수병은 향수의 최고 판매원이다."라는 명언이 있다. 프랑스 향수는 다섯 가지 향으로 나뉘는데, 각각의 향이 다른 향수는 포장병이 서로 다른 모양을 가지고 있다.

만약 숲과 목재와 비슷한 향기를 풍기는 남성용 향수가 있다면, 그 포장병은 나무처럼 가늘고 높은 모양으로 설계되었고, 또 나무판을 연상시킬 수 있는 본색의 가느다란 종이상자 겉포장을 곁들였다;"고산" 이라는 또 다른 향수는 포장병이 회전승천식으로 설계되였다.이런 조형이 독특하고 련상이 풍부한 포장은 자연히 고객의 구매욕망을 불러일으킬수 있다.

② 포장은 판매 방식에 따라 달라야 한다.만약 당신의 상품이 진열대에서 판매되는 슈퍼마켓, 체인점, 편민점에서 판매되고 고객 자신이 진열대에서 선택한 것이라면 다음과 같은 두 가지 방면에서 상품의 포장을 중시해야 한다: 첫째, 포장은 사람을 끌어당겨 고객이 진열대 옆을 지나갈 때 그것을 주의할 수 있도록 하고, 그것을 진열대에서 꺼내 보고 싶다;둘째는 무인 판매이기 때문에 제품 설명서는 반드시 고객이 한 번 보면 이해할 수 있고, 보면 사용할 수 있도록 해야 한다. 그렇지 않으면 고객이 어떻게 사용하는지 볼 수 없는데, 어떻게 감히 구매할 수 있겠는가?

③ 포장은 상품의 가치와 어울려야 한다.바로 상품가치의 크기에 따라 고, 중, 저 세 등급으로 나누어 각각 설계하고, 그 가치와 일치하는 포장재료와 포장포장을 사용하여 유황을 포장하여 서로 다른 소비수준 소비자의 수요를 만족시키는 것이다.우리는 적당한 상품 포장을 제창하고, 지나친 포장을 반대하며, 소상품의 큰 포장을 반대한다.적합한 포장은 상품의 가치를 돋보이게 하고 상품의 부가가치를 크게 높일 수 있다.

기술 III: 심리 전략.

소비자가 상품 포장에 대한 서로 다른 선호는 그 구매 행위에 직접적인 영향을 미친다. 시간이 지나면 관성적인 구매 심리도 형성된다. 따라서 상품 포장의 조형, 부피, 무게, 색채, 도안 등 측면에서 소비자의 개성 심리와 부합되고 포장과 상품이 분위기에 있어 조화를 이루어야 한다.소비자로 하여금 어떤 이미지에서 상품의 특질을 인식하게 하다.예를 들어 여성용품의 포장은 부드럽고 아담하며 정교하고 독특하며 예술성과 유행성을 돋보이게 해야 한다.

남성용품의 포장은 강직하고 거칠며 호방하고 소탈하며 실용성과 과학성을 두드러지게 해야 한다.아동용품포장은 형상이 생동하고 색채가 화려하며 재미와 지식성을 두드러지게 하여 아동의 호기심과 지식욕을 유발해야 한다.청년용품 포장은 아름답고 대범하며 참신하고 독특하며 유행성과 참신성을 두드러지게 하여 청년들의 새로운 심리와 다른 심리를 만족시켜야 한다;로년용품포장은 소박하고 장중하며 안전하고 편리하며 실용성과 전통성을 두드러지게 하여 될수록 로인들의 실제추구심리와 습관심리를 만족시켜야 한다.

팁 Ⅳ: 색상을 사용합니다.

상품 포장 디자인에서 색채의 활용은 매우 중요하다. 이것은 서로 다른 색채가 사람들의 서로 다른 시각적 반응을 일으켜 서로 다른 심리 활동을 일으킬 수 있기 때문이다.예를 들어 검은색, 빨간색, 주황색은 무거운 느낌을, 녹색, 파란색은 가벼운 느낌을 주기 때문에 육중한 물품은 옅은 색으로 포장하면 가볍고 대범하다고 느낄 수 있다.무게가 가벼운 물건은 짙은 색의 포장으로 장중하고 튼튼한 느낌을 준다.

미국 색채 연구 센터는 일찍이 실험을 한 적이 있는데, 연구원들은 끓인 커피를 각각 빨강, 노랑, 녹색 세 가지 색깔의 커피 컵에 담아 10여 명이 시식하고 비교할 수 있도록 했다.그 결과 시식자들은 커피의 맛이 다르다고 입을 모았다. 녹색 컵 안의 커피산, 빨간색 컵 안의 커피맛, 노란색 컵 안의 커피맛이다.시리즈 실험을 토대로 전문가들은 포장의 색깔이 상품에 대한 사람들의 견해를 좌우할 수 있다는 결론을 내렸다.

약품은 흰색을 위주로 하는 문자도안으로 포장하기에 적합하며 깨끗하고 위생적이며 치료효과가 믿음직하다는것을 표시한다.화장품은 중간색 (예를 들어 베이지, 유백, 분홍 등) 으로 포장하기에 적합하며, 고아하고 화려하며 품질이 우수하다는 것을 나타낸다;식품은 붉은색, 노란색, 주황색으로 포장하기에 적합하며, 색과 향기가 아름답고 가공이 정교함을 나타낸다;주류는 옅은 색으로 포장하기에 적합하며, 향이 순수하고 농후함을 나타내며, 제작에 신경을 쓴다.또 포장의 색채 도안은 각 민족의 다양한 선호와 금기를 고려해야 하며 특히 국제시장에 진출하는 상품은 더욱 그래야 한다는 점을 지적해야 한다.